大厂&外企，销售管培生常见的 20 个面试问题、回答思路及参考话术

真的建议那些学历背景不错，然后不想从事本专业的同学都去投销售管培生，尤其是世界500强销售管培生的含金量真的很高

比如像宝洁、联合利华这样的外企管培生，毕业3年薪资可以达到同行的2-3倍，出来跳槽也非常受市场喜欢

大厂&外企，销售管培生常见的 20 个面试问题、回答思路及参考话术(图1)

图来自宝洁官网

这些大厂的管培生，很难进但是成长会非常快，辅导了很多个大厂offer的同学，其实面试的问题都是这些，给大家整理了常见的20道销售管培生的面试问题以及参考话术，赶紧学起来！

问题1：请简要介绍一下你自己。

·回答思路：从教育背景、相关实习或项目经历、个人技能特长以及对销售岗位的热情和职业规划等方面进行有条理的阐述，重点突出与销售管培生岗位相关的经历和特质，让面试官快速了解你的优势和匹配度。

·参考话术：“您好，我叫 [姓名]，毕业于 [大学名称][专业名称]。在校期间，我积极参与各种社团活动，曾担任 [社团职务]，组织并参与了多次校园推广活动，这锻炼了我的沟通协调和团队合作能力。我还利用假期在 [实习公司名称] 进行了销售实习，期间主要负责 [产品或服务] 的推广，通过努力成功拓展了 [X] 个新客户，提升了 [X]% 的销售额，这段经历让我对销售工作有了更深入的理解和浓厚的兴趣。我具备良好的沟通能力、抗压能力以及快速学习能力，非常期待能加入贵公司的销售管培生项目，在销售领域深入学习和发展，成为一名优秀的销售专业人士。”

问题2：为什么你想申请我们公司的销售管培生岗位？

·回答思路：需要提前对公司的业务、文化、市场地位等进行了解，结合自身职业规划和对销售岗位的认知，阐述公司吸引你的地方以及该岗位如何符合你的职业发展需求，表现出你对公司和岗位的热情与诚意。

·参考话术：“贵公司在行业内具有极高的知名度和影响力，一直以来都以创新的产品和优质的服务引领市场。我了解到贵公司的销售管培生项目有着完善的培训体系和广阔的晋升空间，这对于像我这样渴望在销售领域快速成长的人来说极具吸引力。我对销售工作充满热情，并且相信在贵公司的平台上，我能够接触到各类优质客户和先进的销售理念，充分发挥自己的潜力，为公司的销售业绩贡献力量，同时也实现自己的职业目标。”

问题3：你对销售工作有什么理解？

·回答思路：从销售的本质（满足客户需求、创造价值）、关键环节（客户开发、需求分析、产品推荐、谈判成交、客户关系维护）以及所需能力（沟通、洞察、抗压、应变等）等方面进行全面阐述，展示你对销售工作有深入且系统的认知。

·参考话术：“在我看来，销售工作不仅仅是推销产品或服务，更是深入了解客户需求并为其提供解决方案，从而创造价值的过程。它包括多个关键环节，首先要通过各种渠道开发潜在客户，然后精准分析客户需求，根据客户特点推荐合适的产品或服务，在谈判过程中达成双方共赢的合作意向，成交后还需要持续维护客户关系，以促进二次销售和口碑传播。这需要销售人员具备出色的沟通能力，能够与不同类型的客户建立良好关系；敏锐的市场洞察力，及时把握客户需求和市场动态；强大的抗压能力，面对销售目标和竞争压力时保持积极心态；以及灵活的应变能力，应对各种突发情况和客户异议。”

问题4：你有过哪些销售相关的经验？请详细描述。

·回答思路：如果有实习、兼职或校园销售活动经历，按照经历的背景、任务、行动和结果（STAR 法则）详细描述，突出你在销售过程中所展现的能力和取得的成果，如客户开发数量、销售额提升幅度、解决的销售难题等，让面试官切实感受到你的销售能力。

·参考话术：“在 [实习公司名称] 的销售实习期间，我主要负责 [某类产品或服务] 在 [特定区域或客户群体] 的销售工作。当时面临的任务是开拓新的中小企业客户市场，提高产品在该领域的市场占有率。我首先通过市场调研和网络搜索，筛选出了一批潜在客户名单，然后主动电话联系并上门拜访，详细介绍产品优势和解决方案。在与客户沟通中，遇到了不少对价格敏感的客户，我通过为他们制定个性化的套餐方案，突出性价比，成功说服了多个客户签约。在三个月的实习里，我累计拜访了 [X] 家客户，成功开发了 [X] 个新客户，为公司带来了 [X] 元的销售额，同时还收集了大量客户反馈，为产品优化提供了有价值的建议。”

问题5：在销售过程中，你遇到过最大的困难是什么？你是如何解决的？

·回答思路：选择一个具有挑战性的销售困难案例，描述困难的具体情况，重点阐述你解决问题的思路、采取的行动以及最终的结果，体现你的问题解决能力、应变能力和坚持不懈的精神。

·参考话术：“在一次销售活动中，我遇到了一个非常强势且对我们产品存在诸多疑虑的大客户。他对产品的质量、售后服务以及价格都提出了严厉的质疑，并且已经与我们的竞争对手有过深入接触。我首先认真倾听他的每一个顾虑，然后针对质量问题，我提供了详细的产品检测报告和客户使用案例；对于售后服务，我详细介绍了我们公司的售后团队架构、响应时间和服务流程；在价格方面，我通过成本分析和价值呈现，让他明白我们产品虽然价格略高，但能为其带来长期的高回报。同时，我还为他争取了一些额外的增值服务，如免费培训和优先配送。经过多次沟通和协商，最终成功赢得了这位客户的信任并签订了合同。这次经历让我深刻认识到，面对困难时要保持冷静，深入了解客户需求，针对性地提供解决方案，才能突破销售瓶颈。”

问题6：你如何开发新客户？

·回答思路：可以提及多种客户开发渠道，如线上推广（社交媒体、行业网站、电子邮件营销等）、线下活动（展会、研讨会、陌生拜访等），并阐述在开发过程中的关键要点，如精准定位目标客户、制定个性化的沟通策略、建立良好的第一印象等。

·参考话术：“我会综合运用多种渠道开发新客户。首先，通过线上渠道，利用社交媒体平台（如领英、微博等）搜索目标行业的潜在客户，关注他们的动态并积极互动，适时分享有价值的行业信息和产品资讯，吸引他们的关注；同时，在行业网站和论坛上发布专业的产品文章和解决方案，树立自己在行业内的专业形象，吸引潜在客户主动联系。在线下，积极参加各类行业展会和研讨会，提前了解展会信息和参会企业，精心准备宣传资料和产品展示方案，在展会上主动与目标客户交流，收集名片并建立初步联系。此外，对于一些特定的区域或行业，我也会进行有针对性的陌生拜访，但在拜访前会充分做好功课，了解客户背景和需求，制定个性化的拜访话术，以提高拜访的成功率。”

问题7：你如何维护老客户关系？

·回答思路：从定期沟通、提供优质服务、个性化关怀、增值服务等方面阐述老客户关系维护的方法，强调客户满意度和忠诚度的重要性以及对长期销售业绩的积极影响。

·参考话术：“维护老客户关系至关重要。我会定期与老客户进行沟通，比如每月至少进行一次电话回访，了解他们使用产品或服务的情况，及时解决他们遇到的问题。在重要节日或客户生日时，发送个性化的祝福短信或小礼品，让客户感受到我们的关怀。根据客户的购买历史和需求变化，为他们提供个性化的产品推荐和优惠信息，增加他们的购买频次。同时，不定期为老客户举办专属的会员活动或提供免费的培训、咨询服务等增值服务，提升他们对我们品牌的好感度和忠诚度。通过这些方式，不仅能够提高老客户的复购率，还可能通过他们的口碑推荐带来新的客户资源。”

问题8：如果客户拒绝了你，你会怎么做？

·回答思路：表明积极的态度，先接受拒绝并理解客户的立场，然后尝试深入了解拒绝的原因，根据原因采取不同的应对策略，如提供更多信息、调整方案、建立信任等，展示你的韧性和解决问题的能力。

·参考话术：“如果客户拒绝了我，我首先会尊重客户的决定，并且表示理解他们可能有自己的顾虑或其他选择。然后，我会诚恳地询问客户拒绝的原因，是对产品不满意、价格不合适，还是其他方面的问题。如果是产品问题，我会详细介绍产品的其他优势和特点，或者提供一些产品试用或演示，让客户更全面地了解产品的价值；如果是价格问题，我会与客户探讨是否有其他灵活的付款方式或优惠政策可以满足他们的需求；如果是对我们公司或销售人员缺乏信任，我会分享一些公司的成功案例、客户见证以及我个人的专业资质和诚信承诺，努力重建客户的信任。总之，我不会轻易放弃，会根据客户的反馈不断调整策略，争取将拒绝转化为合作的机会。”

问题9：你如何了解客户需求？

·回答思路：强调通过多种方式收集信息，如积极倾听客户的表述、提问深入挖掘潜在需求、观察客户的行为和环境、分析客户的业务数据等，展示你具备敏锐的客户需求洞察力。

·参考话术：“了解客户需求是销售成功的关键。我会在与客户沟通时，给予他们充分的表达机会，认真倾听他们的话语，不仅关注他们明确提出的需求，还会留意背后的潜在需求。通过巧妙的提问，如开放式问题（如‘您对目前的业务发展有哪些期望？’）和封闭式问题（如‘您是否需要特定功能的产品？’），引导客户深入阐述自己的需求和痛点。同时，我也会仔细观察客户的工作环境、业务流程以及他们在使用类似产品或服务时的行为习惯，从中发现可能存在的需求点。此外，如果有机会接触到客户的业务数据，我会进行分析，了解他们的业务规模、增长趋势、成本结构等，以便为他们提供更精准、更贴合实际的解决方案。”

问题10：你对我们公司的产品或服务有多少了解？

·回答思路：在面试前务必对公司的主要产品或服务进行深入研究，包括产品特点、功能、优势、市场定位、竞争优势等方面，在回答时有条理地阐述你所了解的内容，同时可以提及一些自己对产品或服务的独特见解或改进建议，显示你的用心和思考深度。

·参考话术：“我对贵公司的 [产品或服务名称] 有较为深入的了解。贵公司的这款产品主要面向 [目标客户群体]，具有 [列举几个主要功能和特点]，其独特的 [核心优势，如技术创新、优质材料等] 使其在市场上具有很强的竞争力，能够帮助客户 [解决客户的核心问题或满足客户的核心需求]。我还注意到，与竞争对手相比，贵公司在 [某方面，如售后服务、产品定制化等] 做得尤为出色，这为客户提供了更大的价值。另外，我认为在 [某个具体方面，如产品包装、市场推广渠道等] 可以进一步优化，比如 [提出具体的改进建议]，这样可能会吸引更多潜在客户的关注，进一步提升产品的市场占有率。”

问题11：你如何进行销售谈判？

·回答思路：阐述谈判前的准备工作（了解双方利益点、设定目标和底线、制定策略等）、谈判过程中的沟通技巧（倾听、表达、妥协与坚持的平衡）以及谈判后的跟进措施，展示你具备成熟的销售谈判能力。

·参考话术：“在进行销售谈判前，我会充分做好准备工作。首先深入研究客户的需求、预算、决策流程以及他们可能关心的问题；同时明确我们公司的产品优势、可提供的资源和服务，设定合理的谈判目标和底线，并根据这些制定详细的谈判策略。在谈判过程中，我会积极倾听客户的意见和需求，尊重他们的立场，清晰、准确地表达我们产品或服务能够为他们带来的价值和解决方案。在涉及到价格、条款等关键问题时，我会在坚守底线的基础上，灵活地寻找双方都能接受的妥协点，以达成共赢的局面。谈判结束后，无论结果如何，我都会及时跟进，对达成合作意向的客户，进一步落实合同细节，确保合作顺利推进；对于未达成合作的客户，也要保持良好的关系，了解他们的后续想法，争取未来有合作的机会。”

问题12：你在团队销售中通常扮演什么角色？

·回答思路：根据自己的优势和以往经历，阐述在团队销售中可能承担的角色，如领导者（负责制定销售策略、协调团队资源）、沟通者（与客户和内部团队进行有效沟通）、技术专家（深入了解产品技术细节，为销售提供支持）、问题解决者（处理销售过程中的突发问题和客户异议）等，并举例说明你在这些角色中所取得的成果。

·参考话术：“在团队销售中，我通常扮演沟通者和问题解决者的角色。作为沟通者，我善于与不同部门的团队成员协作，将客户的需求准确传达给产品研发、售后等部门，同时将公司内部的产品信息、服务政策及时反馈给客户，确保信息的顺畅流通。例如，在 [项目名称] 中，我与研发团队紧密沟通，根据客户的特殊需求，推动了产品的定制化开发，最终成功赢得了客户的订单。作为问题解决者，当销售过程中遇到客户异议或内部协调问题时，我会主动承担起解决问题的责任。如在一次客户对交货期提出质疑时，我积极协调生产部门，调整生产计划，同时与客户协商，提供了合理的补偿方案，成功化解了危机，维护了客户关系并保障了销售项目的顺利进行。”

问题13：你如何应对销售压力？

·回答思路：分享你应对压力的具体方法，如合理设定目标、制定计划、时间管理、保持积极心态、通过运动或兴趣爱好释放压力等，让面试官了解你具备良好的抗压能力。

·参考话术：“我认为销售压力是工作的一部分，我会通过多种方式积极应对。首先，我会将销售目标分解为具体的、可操作的小目标，并制定详细的工作计划，按照计划有序推进工作，这样可以避免因目标过大而产生过度的焦虑。在日常工作中，我注重时间管理，合理分配时间用于客户开发、跟进、销售活动策划等不同任务，提高工作效率。同时，我始终保持积极的心态，把压力视为成长的动力，遇到困难时，我会回顾自己以往的成功经历，增强自信心。在业余时间，我喜欢通过运动（如跑步、健身）来释放压力，让自己保持良好的身心状态，以便更好地投入到销售工作中。”

问题14：你在销售工作中有什么目标或计划？

·回答思路：结合公司的业务发展和个人职业成长，设定短期（如在管培生期间）和长期（未来几年）的销售目标，包括业绩目标、客户开发目标、个人能力提升目标等，并阐述为实现这些目标的大致计划和行动步骤。

·参考话术：“在短期内，作为销售管培生，我希望能够快速熟悉公司的产品、销售流程和客户群体，在培训期结束后的前三个月内，成功开发 [X] 个新客户，完成 [X] 元的销售额。同时，积极参加公司组织的各类培训课程和学习活动，提升自己的销售技巧和专业知识，如掌握 [具体的销售技巧或产品知识领域]。在长期，我计划在一年内成为公司销售团队的核心成员，年度销售额达到 [X] 元以上，并且能够独立负责重要客户的销售项目。为了实现这个目标，我会不断积累客户资源，深入了解行业动态和市场趋势，拓展自己的人脉圈子，与同事和上级保持良好的沟通与协作，持续学习和借鉴先进的销售经验，不断提升自己的综合销售能力。”

问题15：你如何看待销售中的竞争？

·回答思路：表达对竞争的积极态度，认识到竞争是市场的常态，强调通过提升自身实力（产品知识、服务质量、销售技巧等）、突出差异化优势、关注客户需求等方式在竞争中脱颖而出，而不是单纯地贬低竞争对手。

·参考话术：“我认为销售中的竞争是不可避免的，它是市场活力的体现。竞争促使我们不断提升自己和公司的竞争力。我会把竞争作为自我成长的动力，首先深入了解我们公司的产品和服务，挖掘其独特的价值和差异化优势，以便在销售过程中能够精准地向客户呈现。同时，不断提升自己的销售技巧和客户服务水平，通过提供更优质、更个性化的服务来赢得客户的信任和青睐。我不会恶意诋毁竞争对手，而是尊重他们的存在，关注他们的优势和策略，从中学习并找到我们可以进一步优化和创新的地方，从而在激烈的竞争中占据有利地位，为公司创造更多的销售业绩。”

问题16：你有什么特长或技能能够帮助你在销售工作中脱颖而出？

·回答思路：思考自己除了基本销售能力外的独特技能或特长，如语言能力（精通多种外语）、数据分析能力（能够通过数据洞察市场和客户需求）、行业专业知识（对特定行业有深入了解）、创意营销能力（擅长策划新颖的销售活动）等，并阐述这些技能如何在销售场景中发挥作用。

·参考话术：“我具备较强的数据分析能力，能够熟练使用数据分析工具（如 Excel、SQL 等）。在销售工作中，我可以通过对客户数据、市场数据的分析，精准定位目标客户群体，了解他们的购买行为和偏好，从而制定更有针对性的销售策略。例如，我可以分析客户的购买历史和浏览记录，预测他们的潜在需求，提前为他们推荐合适的产品或服务，提高销售转化率。此外，我还精通 [一门外语]，这使我能够与国际客户进行无障碍沟通，拓展海外市场，为公司带来更多的业务机会。”

问题17：如果让你向一位对我们行业不太了解的客户推销产品，你会怎么做？

·回答思路：采用通俗易懂的语言和形象的比喻、案例来介绍产品。先从客户熟悉的领域或场景切入，引起其兴趣，再逐步深入讲解产品的功能、价值以及如何满足客户的潜在需求，重点在于建立客户对产品的初步认知和信任。

·参考话术：“首先，我会寻找与客户日常生活或工作相关的点来引入话题。比如，如果我们的产品是一款新型的企业办公软件，我会先问客户在日常办公中是否遇到过文件管理混乱、团队协作效率低下的问题。当客户表示有类似困扰时，我会说我们的软件就像是一个智能的办公助手，它能像一个超级收纳盒一样把各种文件分类整理得井井有条，而且团队成员可以像在一个共享的虚拟办公室里一样，实时沟通、协同编辑文档，大大提高工作效率。然后，我会用一些简单的演示或者客户成功案例，以故事的形式讲给客户听，让他们更直观地感受产品的实际应用效果，从而激发他们进一步了解和购买的欲望。”

问题18：你如何在销售中建立自己的专业形象？

·回答思路：可以从知识储备（深入了解产品、行业动态、市场趋势等）、言行举止（礼貌、自信、专业的沟通表达）、解决问题的能力（快速且有效地处理客户疑问和销售难题）等方面阐述，强调通过持续学习和实践积累来塑造专业形象。

·参考话术：“我会通过不断学习和积累来建立专业形象。在知识方面，我深入研究公司的产品知识，包括产品的研发背景、技术原理、功能特点以及与竞争对手产品的对比分析，同时密切关注行业新闻、市场动态和政策法规，以便在与客户交流时能够提供全面、准确且前沿的信息。在与客户沟通时，我始终保持礼貌、热情且自信的态度，用专业的销售话术清晰地表达观点，认真倾听客户的问题并给予精准、详细的解答。当遇到复杂的销售问题或客户异议时，我会凭借自己的经验和知识储备，迅速分析问题的本质，提出合理的解决方案，通过一次次成功解决问题来让客户认可我的专业能力，从而树立起在客户心中的专业形象。”

问题19：如果你的销售业绩不佳，你会从哪些方面反思和改进？

·回答思路：从自身销售策略（客户定位是否准确、销售渠道是否有效）、销售技巧（沟通是否到位、需求挖掘是否深入）、产品知识掌握程度、市场环境变化以及团队协作等多方面进行反思，提出具体的改进措施，如调整销售策略、加强培训学习、优化客户跟进计划等。

·参考话术：“如果销售业绩不佳，我会首先反思自己的销售策略。检查客户定位是否精准，是否针对目标客户群体制定了合适的营销方案和销售渠道。比如，如果发现目标客户群体主要集中在网络平台，但我却过度依赖线下推广，那就需要调整资源分配，加大线上营销投入。其次，审视自己的销售技巧，回顾与客户的沟通记录，看是否存在沟通不畅、需求挖掘不深入的情况，如有，我会加强销售技巧培训，学习更有效的沟通方法和需求分析技巧。同时，我也会反思自己对产品知识的掌握程度，是否因为对产品了解不够全面而无法充分展示产品的价值，若是，则会加强产品知识学习。此外，还会考虑市场环境的变化，分析竞争对手的动态，看是否需要调整价格策略或产品卖点。最后，我会评估团队协作方面是否存在问题，是否与其他部门（如市场、售后）配合默契，若有不足，会主动加强沟通与协作，共同提升销售业绩。”

问题20：你期望从销售管培生项目中获得什么？

·回答思路：从专业技能提升（销售技巧、客户管理、市场分析等）、职业发展机会（晋升通道、接触不同业务领域）、个人成长（团队协作能力、领导力培养）以及对公司和行业的深入了解等方面进行阐述，表达对项目的期待以及自身积极进取的态度。

·参考话术：“我期望从销售管培生项目中获得多方面的成长。在专业技能上，我希望通过系统的培训和实践，提升自己的销售技巧，包括客户开发、谈判成交、客户关系维护等方面的能力，同时学习先进的客户管理和市场分析方法，以便能够更精准地把握市场动态和客户需求。在职业发展方面，我期待能够清晰了解公司的晋升通道和职业规划路径，并有机会在不同的业务领域和销售岗位上锻炼自己，逐步成长为一名资深的销售管理者。个人成长层面，我渴望在团队协作中提升自己的团队合作能力，并且在项目推进过程中，在领导和导师的指导下，培养自己的领导力。此外，我也希望通过这个项目深入了解公司的企业文化、运营模式以及所在行业的发展趋势，为自己的长期职业发展奠定坚实的基础。”

已辅导1000+学员拿到大厂offer！

关于校园职讯

过来人带你走职场路，一群在人力行业深耕多年的职场人，帮助刚入职场的你们完成【最后一公里】冲刺！

导师团队

国央企+外企在职人员+名企HRBP+资深猎头。团队过往深度合作互联网|金融 | 快消| 外企等行业大厂;

大厂&外企，销售管培生常见的 20 个面试问题、回答思路及参考话术(图2)