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利益分配合理得当会解决很多关于合作的问题，所以任何商业模式应该先考虑各个利益主体的利益，都开心才行。

在4s店运营中会出现很多内控的问题，防不胜防，有的就无法防范，每个环节，每个涉及经济问题的点都可能发生。

前几天，一个经营者被一个现象困扰住了。关于人性，其实小编也从来没有过信任，人性本贪婪。

导读

店内的事故车维修是产值**，毛利率**的维修项目，每个店的售后经营都要狠抓事故车产值，通常店里会采用几个办法：

1、展厅销售新车投保率必须达到95-100%，确保维修回厂。

2、客户续保的指标，通常取决于**年的服务情况。

3、客户的延保产品，保证客户返厂维修。

以上通常要和保险公司达成一个约定，新车投保额换多少的维修产值，关于保险水就更深，单独找时间我们扒一扒，以上的方法同时可以保证客户不流失，绑定客户。

现在问题来了：保险公司将事故车拖到店内，并且进行拆解，但最终无法留厂维修，出现了什么问题，怎么解决？

一

问题可能原因

1、定损价格谈不拢，店内报价过高，保险公司无法接受；

2、车主自己要求到指定的地点维修，比如奔驰去大众维修，客户就没法接受；

3、修理厂没有能力维修；

4、服务部门故意飞单，到自己维修厂或者回扣高的地点维修；

解决方法

姜老师建议：只能在流程上管控

1、对于零结算工单（除首保和免检车辆外）总经理签字，服务总监要对进场维修车辆，特别是拆解车辆，客户不修的原因进行说明；

2、对保险公司进行沟通，监控这些拆解车辆的去向，一般合作保险公司还是对这样的车辆予以配合的；

3、客服后续回访，了解客户不在场维修的原因，这些车辆客服要有专人跟踪，一般基本可以杜绝此类事情的发生，关键是在监控机制上下功夫；

4、如果真的是价格谈不拢等原因，那是我们主动放弃（要有保险公司的定损单作为依据），一般这类车，客户还是愿意在4S店进行维修的，因为备件、质量有保证；

其他建议：

1、如果不能留店维修那么请公司客服部增加不能维修原因的回访。对这种情况进行特殊回访处理，增加对这方面的原因了解和分析。我们认为客服是非常重要的，但很多4s店没有重视客服这个部门，只是当做技术处理投诉的部门了。客服部直接由总经理领导，单独部门，对销售车辆，包括二网，售后维修等进行回访，这样涉及到的有关销售顾问私自收现、出保险、外加精品、上户、外修等还能起到一些监管的作用，如果员工没有责任心和岗位忠诚度，有很好的制度，然后然并卵。

2、售后经理这个位置，公司与其过度信任与依赖风险很大，但不稳定或者用个能力不强的，又难以维持稳定的业绩与发展。我认识的一个售后经理，集团给他的薪资高过总经理，挂的是集团售后总监的职务，公司用这个人靠的是信任但也有风险。这个人非常正，精品配件外采从不拿一分回扣，当地保险公司的关系抓得很牢，客户资源和公司客服部牢牢把控，SA注重培养但也经常更换，部门里谁敢飞单一律开除，不管业绩怎样，绝不让手下人在这方面做大。

3、我觉得店里在用服务经理的时候，就不应该当做白头到老的婚姻，开始的结合就应该理智 : 各取所需。服务经理看中的是平台是薪酬是能力的培养是成长，甚至是挖掘店里的客户，道貌岸然也无所谓。店里呢，用服务经理也不需要他忠贞不渝，只需要要你的东西，用你就要你在什么时候生什么样的孩子，持续的生就持续的干，不能生就换能生的。我认为对什么时候生什么孩子就是kpi的设定，比如恒大用里皮就是要拿联赛**和亚冠**，简单清晰，服务经理就要在什么年度拿什么样的产值和什么样的毛利出来，其他不管。

4、维修能力不行怪自己吖，客户的选择都拆解了，要拖拿天价拆解费来吧，天经地义不是。价格跟保险公司达不成共识，撒泼打滚啊，把定损员拖出来喝酒啊，不行揍丫的，再不行副厂件拆车件啰。飞单打死丫的，黑的白的一起上，叫他后悔生出来，服务经理自己开厂立马开除，有什么好纠结的？（这怎么这么吓人，但不好说真管用啊）

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