一篇文章看懂互联网汽车金融的前世今生

作者简介：欧阳，互联网从业者，投资爱好者，近两年实现8倍投资回报，个人微信号： 。如果你对投资理财感兴趣，也可以公众号“欧阳谈投资”。

近年来，4S店卖新车赚的钱并不多，二手车电商平台也赚的钱并不多，但汽车金融却表现出了极好的盈利能力。因此，在线下汽车行业、线上汽车互联网和二手车电商行业中，汽车金融越来越受到资本的青睐，互联网+汽车金融也受到了广泛关注。本文将介绍汽车金融行业和汽车电商的发展历史、互联网汽车金融的现状以及未来的发展方向。

在讲互联网汽车金融之前，我们先来谈谈汽车金融这个相对传统的行业。

1. 汽车金融概况

1. 中国汽车金融的起源

广义的汽车金融包括汽车生产、流通、购买、消费等环节的金融活动，包括经销商展厅建设融资、库存融资、C端客户消费金融、汽车保险等。本文讨论的汽车金融仅限于C端客户消费金融，即俗称的车贷。汽车消费金融在世界范围内已有近百年的历史，自2004年银监会批准上汽通用汽车金融公司（GMAC）成立以来，打破了我国商业银行对汽车金融业务的垄断，我国汽车金融开始快速发展。

2. 汽车消费金融渗透率、市场规模及盈利能力

中国汽车消费金融渗透率（汽车贷款占汽车总销量的比重）十年前不到5%，2014年已超过20%，目前大概在25%-30%左右，相比很多发达国家70%以上的渗透率还有很大的上升空间。

目前中国每年乘用车销量为2000万辆，假设销量不增长，按照平均每辆车贷款10万元、渗透率为70%计算，市场规模约为2000万*10万*0.7=1400亿元，这还只是新车规模。

二手车方面，中国汽车流通协会公布了二手车市场最新交易数据，2016年上半年全国二手车交易量为4.774亿辆，全年有望达到1000万辆。按照平均每辆车两次成交（C2B2C）计算，实际交易量为500万辆，平均贷款额为10万，渗透率为70%，市场规模约为500万*10万*0.7=3500亿。未来二手车交易量超过新车已成定局，以美国为例，二手车交易量是新车的3倍，因此未来新车和二手车加起来的市场规模至少有4000-5000亿。

这还不包括汽车抵押贷款市场，即车主以汽车作为抵押获取贷款，这与新车或二手车贷款的应用场景完全不同，而像微贷网这样的提供汽车抵押贷款服务的互联网平台也不属于本文讨论的互联网汽车金融范围。

对于汽车金融的盈利能力，新华信的研究数据显示，2010年新车销售增速明显放缓，进入低增长期，经销商出现大规模亏损。经销商贡献了90%以上的新车销售收入、60%以上的利润，这种盈利模式已经不可持续。简单来说，卖车不赚钱，要赚钱，还得靠后市场和金融。

下图来自新华信的研究报告，展示了成熟市场汽车产业链的利润分布，新车销售仅占5%，而汽车金融占23%。

汽车金融无疑已经成为汽车产业链新的利润增长点，因此2004年以后，除了商业银行以外，还有不少新的参与者进入该行业。

3. 汽车消费金融参与者众多

（1）商业银行

早在2004年，在我国首家汽车金融公司上海通用汽车金融成立之前，各大银行就已经大力发展汽车消费金融业务。但由于当时汽车价格持续下滑、居民信用体系不完善，汽车消费金融坏账率高达30%，银行汽车金融业务大幅萎缩。随着汽车价格逐渐稳定、信用体系逐渐完善，商业银行才强势重新进入该领域，创新运用信用卡分期付款模式。以平安银行为例，2016年一季度其新增个人汽车贷款174.2亿元，同比增长36%。截至2016年一季度末，平安银行汽车贷余额823亿元，成为汽车消费金融领域的巨头。

（2）汽车金融公司及厂商金融公司

自2004年起，我国已成立十多家汽车金融公司和厂商金融公司。汽车金融公司由银监会统一审批，作为非银行金融机构，其业务模式受银监会监管，但可接入央行征信系统，风险可控。产品利率与同期银行利率相近，且汽车厂商往往给予利息补贴，产品竞争力很强。

（3）融资租赁公司

“融资租赁”四个字比较难懂，百度也帮不上什么忙。现阶段可以理解为，如果拿不到汽车金融公司牌照，想做汽车消费金融业务，可以先拿融资租赁牌照。融资租赁公司受商务部监管，因此产品设计灵活，可以降低首付比例（汽车金融公司首付30%），贷款期限较长，购置税、维修、保险等都可以贷款。但暂时难以接入央行征信系统，只能借助其他金融公司查征信。

（4）消费金融公司

所谓消费金融公司，是指经银监会批准设立的不吸收公众存款，向个人提供消费用途贷款的非银行金融机构，其特点是期限短、金额小、无抵押、无抵质押。由于汽车金融领域风控需要，大多需要抵押（拿着绿皮书去车管所做抵押登记，并限制转让），因此并不是主要参与者。

（5）互联网汽车金融公司

这里指从事汽车消费金融的非P2P互联网公司，基本都是利用融资租赁牌照做业务的互联网汽车相关公司。比如从易车汽车金融业务分拆出来的易鑫金融，旗下有易鑫金融租赁公司；汽车之家参股的上海有车有家融资租赁公司；滴滴成立的中富融资租赁公司；阿里旗下的车贷平台也与多家融资租赁公司有合作；还有优信金融的二手车融资租赁业务。他们都是互联网汽车金融模式的探索者，也是本文的主角。

（6）SP（金融服务提供商）

SP与上述玩家不同，其本身并不提供资金，只是充当渠道，帮助融资方将金融服务带给4S店等终端客户，进而收取佣金。金融公司也经常借助SP进行线下渠道的下沉和拓展。

除了上述参与者外，市场上还有一些小额贷款公司、P2P、担保公司等，他们的利率较高，可以服务那些难以通过上述渠道获得贷款的客户。

汽车金融是一个相对传统的行业，在互联网+的浪潮下，先行者也开始探索汽车金融与互联网结合的模式，下面就给大家介绍两种互联网汽车金融的模式。

2. 互联网汽车金融模式一：依托汽车电商

上文提到，汽车金融渗透率低，市场空间大，盈利能力强，所以很多互联网公司都想涉足其中。贷款买车，第一个需求就是买车，买车才能带来贷款的需求，所以大家很自然地就把互联网汽车金融和汽车电商联系在一起，互联网汽车金融自然就成为汽车电商的支付方式之一。就像在消费金融领域，京东白条作为京东商城的支付方式之一，取得了不错的成绩。可惜汽车电商是没有支撑的傻子，接下来我们来说说汽车电商。

1、汽车电商的起源

自2013年美国汽车电商在中国流行以来，中国汽车电商就已起步。

虽然它不采购车辆、不承担车辆物流、不向用户收取购车费用（资金流），只以“绝不浪费钱”的口号为用户提供附近经销商的真实报价（信息流），但却利用互联网为用户解决了比价、砍价的痛点，并以CPS方式向经销商收取每辆售出的车辆299美元的费用，被誉为汽车电商鼻祖，掀起了中国汽车电商的热潮。

2014年，易车、汽车之家宣布汽车电商战略，易车股价飙升至近百美元。除了垂直汽车网站，综合电商平台天猫、京东也开始布局汽车电商。整车厂和经销商担心被打翻在地，也纷纷成立汽车共享网跟进。易猫汽车、团车网也纷纷融资入市。当时汽车电商概念很火爆，但两三年后，京东将汽车电商业务卖给易车，阿里汽车从B2C汽车电商转向汽车金融，易车、汽车之家也裁撤了B2C电商部门。人们逐渐意识到汽车电商化很难。

2. 汽车电商的几种模式

本质上就是对汽车品牌进行曝光或者给线下4S店导流，以京东、阿里为代表。汽车厂商在电商平台开旗舰店，卖一些小额、，平台按照广告费+CPL引流收费，而非传统电商CPS收费模式。这个模式为各类汽车狂欢节贡献了绝大部分数据。

用户在线上发布购车需求，支付几十到几百元不等的定金，强化购车意愿。平台对接线下4S店，4S店给用户回馈报价，用户做出选择后，获得购车凭证，在线下完成购车，类似O2O模式。这种模式优化了用户线下反复问价、比价、砍价的体验，经销商的报价也更接近底价。平台按照交易的CPS方式对4S店收费，但不掌控车源、定价权和线下用户体验（后期通过使用购车顾问有所改善），本质上还是将流量精准导流到4S店，现在流量成本高，CPS收费又不高，再加上偶尔给用户补贴，盈利模式不明晰。其他类似O2O模式的还有团车网、小马购车等。

为了做更彻底的汽车电商，互联网公司纷纷推出自营B2C模式，自己采购汽车、控制定价，甚至宣称自建提车点。代表性例子有易车商城、汽车之家商城的直营定价。通过批量向整车厂采购汽车、控制定价、实现直营定价，用户在线上支付少量定金锁定车源，再到与平台合作的线下4S店渠道进行提车服务。这种模式看似是汽车电商的闭环，但现实是，整车厂为了照顾经销商体系的利益，往往会抛售库存车、滞销车。而且汽车销售环节本身很难赚钱，平台也无法在线上提供巨额补贴，形成真正具有杀伤力的价格吸引用户。

3. 汽车电商没能发展起来的原因

从电商的核心要素，比如信息流、物流、资金流来看，理论上汽车电商是可以成立的，以最后一种自营B2C电商模式为例，将车源、价格、库存等信息流在线呈现，在线收取定金甚至全款形成资金流（只要价格足够有优势，全款在线支付也不是不可能），自建物流发货点或者利用第三方物流发货点进行车辆配送服务。

核心原因在于，整车厂和4S店体系是一家人，整车厂投入巨资打造4S店体系，依靠4S店体系完成销售KPI，他们就像父子一样，的利益共同体，怎么可能让一个外来的电商平台颠覆他们？另外，很多电商平台都是从垂直汽车媒体起家的，传统业务还是非常依赖整车厂的品牌广告和4S店的销售线索收入，做电商总归是怕风险的，而且4S店卖车本来就赚不了多少钱，高价低频的汽车电商平台流量成本又高，他们怎么可能赚钱？

除非车企放弃4S店销售体系，像特斯拉一样，自建线上销售平台，否则真正意义上的汽车电商化是有可能的，蔚来等其他新能源汽车品牌未来也有可能走这条路。

说了这么多汽车电商，只是想说明，原本希望依靠汽车电商作为支付手段的互联网汽车金融，最终并没有能够实现。

3. 互联网汽车金融模式二：搭建互联网汽车金融平台

汽车电商一直不太景气，但汽车金融却很赚钱，所以很多互联网公司还在探索互联网汽车金融的模式，尝试直接搭建互联网汽车金融平台，这里我们分析一下市场上的几大参与者。

1.阿里汽车二贷

阿里巴巴汽车事业部成立于2015年4月，一开始专注于汽车电商，由于本文提到的原因，今年将重心转向汽车金融和车主服务，去年推出了车秒贷。主要模式是搭建平台，与汽车厂商、金融公司合作，利用蚂蚁金服的大数据评分系统提供相关风控能力。用户选择车型后，在线申请贷款，需要几分钟或几小时才能收到审批结果短信，通过后凭短信上的验证码前往4S店办理购车流程。

虽然蚂蚁金服的大数据评分体系覆盖的用户还不够多，很多资质不错的用户线上审批都过不了，合作的车厂和车型也不够多，目前只有几十款。但一定程度上可以简化审批流程，避免用户线下提供繁琐材料、长时间等待，取得了一定突破。但还是存在比较明显的缺陷：

2. 优信二手车金融

去年的二手车电商烧钱大战，让瓜子、人人、优信等公司名声大噪，但同时也再次印证了二手车电商行业不赚钱的道理，优信深知金融能赚钱，提前布局二手车金融。

优信刚开始打“半价二手车”这个概念，本质上就是融资租赁的5050产品（50%首付，50%余款），不过理解起来更容易一些。同时还拉拢微众银行入局，一方面利用微众银行的资金（虽然有点贵），另一方面利用微众银行的大数据风控和可以查央行征信的能力。

用户在线实名认证、输入银行卡号、勾选同意查询央行征信，优信会在一小时左右给出审批结果。通过后，该应用可以线下购买支持金融方式的车辆，不受车辆价格、车型限制。这类支持金融的车辆价格在5万-65万元不等。这相对于传统汽车金融的人+车等风控模式无疑是一大创新。优信的局限性在于：

3. 易鑫车贷（易车旗下）、汽车之家、太平洋汽车金融平台

易车几年前布局汽车电商业务时，很早就看到了汽车金融的广阔市场，一方面搭建连接用户和金融公司的汽车金融平台，另一方面布局线下融资租赁业务，累计放贷金额数百亿。

易鑫最初的汽车金融平台主要是将用户的贷款需求直接匹配给金融公司，本质上是流量生意。虽然模式很轻，但由于金融机构的服务能力参差不齐，平台无法掌控线下，用户体验差，再加上目前流量成本高，这种商业模式难以为继。（太平洋汽车金融平台在这项流量业务上也没有取得成功，汽车之家被平安收购后，战略也不是特别清晰。）

后期，易信平台除了线上以自营金融产品为主，也深化与其他金融公司的合作，开展联合放贷、联合风控、为其他金融公司提供担保等服务，而非单纯推出第三方金融产品、引流。为增强线下用户体验、把控交易、提高交易转化率，还成立了大型电话和区域销售落地团队。腾讯、京东的股东背景，让其大数据应用有了想象空间。

但目前针对线上用户的大数据线上审批和授信机制尚不特别成熟，无法提前锁定线上用户，用户还处于意向初级阶段，导致最终交易转化率较低。

以上几家公司都有各自的特点，但都有不足，没有走出真正的互联网汽车金融模式。下面是从用户需求角度出发，比较理想的互联网汽车金融模式。

四、互联网汽车金融模式展望

最理想的模式是等到汽车电商真正发展起来，用户在网上购车时直接走审批流程，然后在平台上支付每月的分期付款，就像用白条买手机一样。但从目前汽车电商的发展现状来看，这条路很漫长。

如果不依托汽车电商建立互联网汽车金融模式，从用户角度看，关键能否解决好以下几个问题：

1. 能贷到款吗？（理论上任何人都可以贷到款，高风险产品可以搭配高利息产品）

2. 在我可以申请的贷款产品中，找到一个适合我且利率合理（不一定是的）的贷款产品

3.整个流程非常便捷，线上线下均可

为了解决以上问题，互联网汽车金融模式需要具备以下几点：

1. 首先它应该是一个平台

汽车金融市场规模几万亿，即使未来互联网金融达到几千亿，也没有哪家公司有资金去满足这个需求。另外，如果平台的产品数量不够，就无法解决问题1，也无法为各个层级的用户匹配到利率公道的产品，也就无法解决问题2。优信就面临这个问题。

2. 目的是授予信用，而不是收集销售线索

由于这种模式不依赖汽车电商，用户还是要线下买车，这必然意味着很多用户还只是兴趣的初级阶段。如果以收集销售线索为导向，无疑会产生大量无效线索，浪费跟进的人力物力。比如一个正在考驾照的用户，如果线上提交线索，线下服务人员短期内跟进肯定是无效和浪费的。如果只给他授信，也能提前锁定一个潜在用户。当然，这个审批授信流程必须线上完成，对大数据评分系统和央行征信系统的直连有很高的要求。

3.审批授信以用户为中心，模式、榜样因素被弱化

目前一般汽车金融机构做审批的时候，都是人+车，不仅需要人的信息，还需要知道具体的车型、型号、价格，如果换了其他同价位的车型，需要重新走审批流程，用户体验很差。以用户为中心的信贷相当于汽车领域的信用卡，只要不超过相关额度和一定期限，就可以买任何车。就像优信，只要通过它的半额度审批，就可以在50天期限内购买任何支持半额度的车源。这对平台的汽车金融风控模型提出了挑战。

4、平台需输出风控能力，为第三方金融产品提供一定保障

事实上，现有的很多汽车金融机构依然采用的是传统的“人+车”审批方式，如果要将此类第三方金融产品纳入平台，必须输出平台统一的风控能力，为第三方金融产品提供一定的保障和自下而上的作用，否则就会遭遇上文提到的阿里汽车二贷的问题。

5. 针对不同资质的用户进行风险定价，匹配公平利率的产品

互联网就是为了消除信息不对称，如果用户不够专业或者信息不对称，匹配到价格高的产品或者对平台有利的产品，迟早会杀鸡儆猴，得不偿失。魏则西就是一个例子，比如有厂商有利息补贴的产品，即使线上给用户匹配到没有利息补贴的产品，线下也很容易被卖掉。高风险高溢价，普通用户可以接受这个道理。比如美国的P2P俱乐部会把贷款从A到G进行评级，A的风险，利率也，而G的风险，利率也。

6.加强线下管控能力

用户在线上匹配到合适的产品和合理的利率，获得信贷后，即可被分配到一对一的平台理财顾问，一方面建立联系，解答疑问，解决疑虑；另一方面，当用户决定买车时，可以全程跟进和介入交易，提升用户体验，避免黑单。

另外我们跟线下4S店或者SP合作，把平台做成一个面向合作伙伴的SaaS系统，一方面让线下渠道的用户匹配产品进行线上审批（类似美国，帮助4S店对接各类金融产品），另一方面对接已经获得授信的线上渠道用户。

7.贷后管理应线上化

未来将鼓励用户在线完成每月还款，增加平台粘性，为用户提供便利。

想象一下用户的使用场景，在线匹配到合适的金融产品、获得授信后，可以随时与平台的金融顾问沟通；决定买车后，可以走进4S店，店内小伙伴会用相应的SaaS系统进行授信确认；支付首付后，即可办理提车流程。

虽然是理想状态，但现实中仍有很多问题需要解决，比如如何对用户进行风险评级和风险定价、如何调整优化传统汽车金融风控模式、如何吸引更多的第三方金融产品、如何与线下门店进行深度合作并合理分配利益等等。

路还很长，互联网汽车金融才刚刚起步。