【B2B案例】易派客：工业品电商供应链到企业（SC2B）模式

阿里巴巴在美国上市后，马云说：“今天是残酷的，明天更残酷，但后天是美好的。”

此刻，天猫与京东的B2C竞争已经进入到社区“巷战”阶段，但实际上，更大的蓝海——工业品电商的竞争才刚刚起步。

2016年4月18日，谁也没有想到，这一次，竟然是传统国有企业中国石化出手，建立中国**的工业品电商平台——易拍客，开创了供应链到企业（SC2B）的电商新模式。

目前工业品采购领域还没有重量级的平台，但易拍客自开业以来，每年为中石化带来2000多亿元的采购交易，成为行业的中坚力量。

供应链平台是电子商务的创新

随着经济进入下行阶段，越来越多的企业开始注重内部管理的精细化，并借助互联网寻找供应链解决方案。

令外界没有想到的是，中石化这样的央企突然站出来宣布旗下易拍客参与下一届“天王”的竞争，易拍客将凭借庞大的规模成为电商领域一股不可忽视的力量。

事实上，在一拍客平台成立之初，中石化就是一拍客的血脉和生命。

E-Pac的前身是中国石化电子采购系统，于2000年建成，2010年被国务院国资委列为中央企业信息化示范项目，其运行经验和成果在114家中央企业推广。电子采购大大提高了中国石化获取优质资源的能力。“十二五”期间，中国石化集团采购金额累计超过8000亿元，集团采购率超过80%，节省采购资金近300亿元，大幅降低了中国石化生产建设成本。截至2015年底，中国石化网上采购交易额已突破2万亿元。

也就是说，中石化每年近2000亿元的采购额，已经成为易拍客的天然交易额，并激活了平台上下游的供应链企业。

除了这些数据之外，还依托中石化固有的采购体系，完成了上下游供应链一体化覆盖。

据了解，中石化每年资源固定需求总量超过2000亿元，横跨第二、三产业，覆盖了全国96个工业大类中的66个，每个工业领域都有供应链支撑。

“以前艾派克只满足自己厨房的需求，现在，我们要开自己的厨房，满足社会的需求，这是我们现在要做的事情。”中石化形象地描述道。

中国石化集团党组成员、副总经理焦方正表示，易派客通过“互联网+”的形式，将中国石化采购优势和成果分享给社会企业，实现了商业模式的创新。

由于一拍客有着值得信赖的央企天然属性，进入一拍客平台的企业逐渐聚集，主要客户几乎均为世界500强企业。

据悉，亿派克目前已与GE、神华、宝钢、一重等70余家国内外供应商建立了密切的合作关系，同时也推动了国内装备制造业的进步和发展。

数据显示，2015年共有103家B2B交易平台获得投资，总金额超过50亿元，相比2014年，平台数量增长了329%，投资总额增长了699%。

专业管控是SC2B平台成功的**要素

中石化物资设备部（国际业务公司）总经理王玉兵是易派克的推动者之一，他对易派克的专业性非常有信心，“易派克背后，是一支来自中石化的1.5万多名专家组成的团队。”

这个专家团队甚至对最小的细节都非常专业。

对比这种专业精神，你会发现一种只有国有企业才有的责任感。

比如，在类似的工业品网站上，你想采购一批复印纸，但得到的信息几乎只是复印纸简单的规格、价格等。

然而只有在易派客的平台上你才能专业地了解复印纸的“内涵”。

“在采购过程中，我们不仅组织采购专家对复印纸的定量偏差、厚度、挺度、平滑度、不透明度、施胶度等9项技术指标进行专业评估，还委托专业第三方检测机构对复印纸质量进行抽检，并进行‘不卡纸’操作等测试，全力保证复印纸采购质量。”王玉兵说。

相比之下，产品不仅有厂家和品牌的保障，还有亿派克的监督和把控，而且因为亿派克是央企的背景，企业消费者对它的信任度更高。

基于易拍团队的专业性，国际知名企业也成为易拍的“消费者”，这是国内其他互联网公司所无法做到的。

2013年，加拿大公司计划采购1.1万吨直缝焊管，中石化利用专业团队，从资源获取、价格制定、生产工艺、质量控制、生产进度、物流运输、报关报检、国际结算等方面，为该公司制定了一整套专业的采购解决方案，得到了用户的高度认可，通过管家式的采购服务，确保了货物按期顺利交付。

该公司对我司专业的管家式采购服务给予了高度评价：“.a of $600K (5.5%) over in 2013”​​（高度专业的采购操作流程，整个采购效果超出预期，比2013年节省60万美元）。在此基础上，双方达成了为期5年的采购服务协议。

王玉兵回忆道，“作为一家国际大公司，他们非常熟悉国内外市场情况，采购预算也非常严格，在此基础上，宜拍的专家团队还能帮助他们节省采购成本，这体现了我们的专业性和平台的议价能力。”

在获得国际同行的认可后，E拍团队的步伐不断加快，越来越多的国际大公司开始关注E拍采购平台的议价能力和专业团队。

一拍的客户名单足以让众多电商平台羡慕不已。

比如，我们与GE达成合作，以煤化工高压往复式压缩机备件集中储备试点，探索建立集中储备库雏形，探索签署一揽子技术服务框架协议。

与俄罗斯尼克化工公司达成合作意向，代理销售其氧化镁、氢氧化镁产品，已为国内客户进口产品89吨。

盈利模式：绝不烧钱

王玉兵面对媒体时被问到最多的问题是，一拍客的盈利模式是什么？“我们的交易量很大，客户质量很高，客户粘性非常高，盈利潜力也很大，但暂时没有向客户收费的计划。”王玉兵自信地回答。

放眼当下的市场环境，互联网竞争其实已经走在了“烧钱”的路上。而一拍客每年来自中石化的采购订单已经达到2000亿元，这个数字奠定了一拍客基本运营的基础。在此基础上，超过10%的客户来自中石化系统外。王玉兵说，“我们一拍客不烧钱。”

2015年，中国石化在原有采购平台基础上，应用移动互联网、大数据、云计算等技术，建设并投入使用更加灵活、开放、共享的亿派克工业品电商平台。

一拍客试运营一年来取得了良好的效果，截止2016年4月初，一拍客已有供应商25647家、采购商1615家、注册用户93359人，上线商品总数15.3万件，并以每月1.3万件的速度递增，累计交易金额已达137亿元，并以平均每月近12亿元的速度增长，呈现良好的增长态势。

在一拍客平台上，买卖双方都能获益。由于一拍客以大额年度订单的形式与供应商合作，因此议价能力较强。例如，在一拍客平台上，大部分产品都是直接与制造商合作，绕过中间商，部分产品售价为标价的50%至70%。

“通过这种SC2B模式，我们每年有大量的订单，这加强了我们的议价能力。”王玉兵补充道，“不过我们针对的不是个人消费市场，只针对企业市场，所以供应商很喜欢这种模式。”

针对需求端，一拍客也提供金融服务，依托一拍客电商平台的供应链金融，以供应商与中石化签订的采购合同为基础，“帮助有融资需求的合作供应商缓解资金压力，以互联网金融服务为核心”。

“依托供需双方的合作信誉，我们向合作供应商的原材料供应商提供核心企业模式下的融资贷款业务，贡献服务的增值。”王玉兵说。

“在中国，买家和卖家之间一直存在矛盾，买家需要货到付款，卖家则要求付款后才能发货，这种矛盾往往成为合作的障碍。”王玉兵深知买家和卖家面临的困境，“现在有了易拍客这样的信用平台，这个矛盾就可以彻底解决。”

据了解，买家和卖家在入驻一拍客平台前都需要经过全面的评估，具备相应信用的才有资格进行交易。信用评估通过后，资金将受到一拍客的监管，一旦合作完成，资金就会进入卖家的账户。

“这方面，易拍客有很大优势。比如一台设备需要调试很多次，可能要几个月的时间才能最终完成交易。传统电商平台，货到几天内基本就能付款，后续无法追踪。但工业产品的特殊性，易拍客凭借专业性可以做到这一点。”王玉兵说。

在深度参与双方平台交易合作的过程中，王玉兵深切感受到，我国中小企业面临着资金紧张、贷款难的困境，而易付宝背靠中石化，在银行有良好的信用，可以为这些中小企业提供金融服务。

“依托易拍电商平台的供应链金融，以供应商与中石化签订的采购合同为基础，帮助有融资需求的合作供应商缓解资金压力，以互联网金融服务为核心。基于供需双方的合作信誉，为供应链上的企业提供金融服务，是易拍的增值服务之一。”王玉兵说。

国务院国资委企业改革局副局长林清淼表示，中国石化充分运用信息技术创新改造提升传统采购业务，打造了易拍客工业品电商平台，同时向社会开放，体现了央企的责任担当。通过易拍客这个桥梁，中国石化的采购管理经验将推动中小企业采购管理水平和企业供应链质量效率的提升。易拍客催生的“互联网+供应链”新商业模式将助力我国供给侧结构性改革，成为发展新引擎。（来源：**财经/索涵雪 编辑：中国电子商务研究中心）