【深度研究】平台型B2B的利润空间

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2016年钢铁市场上涨，扭亏为盈。值得注意的是，近年来规模不断增长的钢铁电商也宣布盈利。易邦动力研究院认为，2017年起，钢铁电商将进入规模与利润均衡增长的阶段。代销钢铁B2B是新兴业务，本报告将继续以钢铁电商为案例，重点分析其毛利率稳步上升的特点。

1、港银电商年度报告及季度报告摘要

2016年1-12月，重点大中型钢铁企业实现利润303.78亿元。其中，79家盈利企业，合计实现利润581.79亿元；盈利前十家企业合计实现利润292.11亿元，占全行业的96.16%，占盈利企业利润总额的50.21%。

2016年，港银电商全年托运量达1799.97万吨，同比增长65.28%，港银电商毛利率由2015年的-1.21%转为2016年的0.41%，扭亏为盈，全年实现净利润1824.62万元。

2017年一季度，钢材现货在线交易平台寄售服务业务实现快速发展，钢银平台寄售交易量达406.69万吨，同比增长13.15%；实现营业收入135.44亿元，同比增长128.22%；实现净利润511.73万元，同比增长6.71%。

2. 传统钢贸毛利率波动较大

我国钢贸企业的盈利模式主要有五种：

（1）“押注市场”。即每年冬储期间，增加资金头寸，囤积一批现货，等到第二年春季价格上涨时再套现一批。由于国内需求疲软，春季价格也开始下跌，导致这种模式波动风险加大，利润空间收窄。

（2）“做代理”。赚取稳定差价，等待钢厂在市场行情不利时补差。受利润驱动，钢厂出厂价普遍高于市场价，“倒挂”价格现象难以改变，自身盈利能力面临挑战，钢贸公司毛利率下行压力加大。

（3）“搬砖”。该模式很大程度上依赖于市场信息的不透明度和个人对上下游资源的熟悉程度。随着信息透明度的提高，该模式的利润空间明显压缩。

（4）“贸易融资”。即通过贸易获得融资并获利。由于银行不愿放贷，融资成本上升，缺乏稳定的利润投资渠道，这种模式逐渐受到考验。

（5）“做终端”。依靠各种渠道寻找终端需求，然后匹配需求，实现盈利。近年来，终端需求并不容易匹配，而且终端要求多，价格波动大，违约风险大。

2016年，国内钢材价格大幅上涨，螺纹钢基准价格年内最大波动幅度达80%。在此背景下，钢贸巨头五矿发展股份有限公司贸易业务毛利率上升1.28个百分点至4.83%。而对于更多完全依赖传统方式的中小型钢贸公司来说，毛利往往在1-2%左右波动，往往承受较大的下行压力。

3.代销型钢铁B2B毛利呈现稳步上升趋势

2015年，受钢材价格大幅下跌、钢银电商库存基数较大影响，毛利率为负数。2016年，钢银电商全面转为代销模式，全年实现净利润1,824.62万元，毛利率由负转正，同比增加1.62个百分点。毛利率大幅提升的主要原因有：一是钢银电商平台服务功能不断增强，平台交易服务收入同比增长；二是供应链服务收入大幅增长。

基于此系统分析，预计钢银电商的毛利率将通过以下服务得到支撑和提升，成为扭转钢贸行业毛利率下行压力的代表性模式之一。

一是风险管控能力不断提升，提升供应链财务收益。2016年毛利率提升的主要原因之一是钢银电商“让你花”、“帮你买”、“随你付”三款产品市场渗透率稳步提升，三款产品全年共带来55.54亿元收入，同比增长668%，占公司收入比重由2015年的3.4%大幅提升至13.5%，带动公司钢材贸易服务板块毛利率大幅提升。

港银电商交易规模不断提升，平台数据资源丰富度不断提升，基于信息网络、可控仓储的信用体系将发挥更大作用，服务更多下游中小用户，支撑更高收益的供应链金融产品。根据金融服务普惠收益测算，港银电商供应链金融年化收益率仍有4-6个百分点的提升空间，扣除资金成本后收益率有望提升100-150%，大幅提升毛利率。

二是通过规模效应提升交易佣金收入。互联网平台一般按照用户、营收、利润的顺序组织竞争发展，钢铁电商平台也普遍遵循这一商业规律，在竞争初期，会以零佣金或1元/吨的低佣金抢占市场份额。根据消费品电商平台的发展规律，当平台交易规模达到一定规模后，价格和毛利率就会开始回归，推高电商平台带来的交易佣金和服务价值。目前，钢银电商平台累计交易量3602.8万吨，企业用户66197家，合作钢厂已达350余家，基本覆盖主流钢厂。一些传统钢厂开始积极与钢银电商合作，电商平台对下游买家的影响力也在逐步提升。 2017年，若港银电商托运量达到22万吨，交易佣金提升至5元/吨，则佣金收入有望达1.1亿元；未来佣金有望单向或双向上涨至10-20元/吨，增量空间值得期待。

第三，生态B2B带来增值服务收入。围绕B2B平台，预计将聚集三类供应链配套增值服务。第一是O2O物流仓储加工服务，一方面平台通过提供服务实现收入，另一方面这些传统服务商借助生态B2B平台完成数字化升级转型，形成信息网络+分布式服务的新型配套服务。与交易平台叠加发展成为能与产业配套服务深度对接的平台。比如通过与云港网、天津商品的合作，为客户提高运输便利性；通过与福兰德配件加工公司合作，布局加工领域。第二是针对机会交易的业务管理服务，比如在B2B交易过程中提供电商SaaS分销系统、电商CRM、大数据分析等。第三是基于趋势行情的数据分析服务。目前，随着港银平台交易日趋活跃，交易规模不断扩大，交易用户在物流、仓储、加工等方面的服务需求也随之增加。港银电商依托港银平台及战略合作伙伴，通过O2O方式为客户提供相应的数字化配套服务并产生收益。此外，港银电商于2016年10月在港银平台首页新增港银数据专栏，发布昨日超市交易量、今日实时超市交易量；展示实时超市订单量、超市交易量趋势对比。

四是期现货结合有望成为公司新的盈利点。期现货套利门槛高、风险大，要求参与者有充足的现货交易。2016年港银电商全年寄售交易量1799.97万吨，高峰日寄售交易量超过15万吨，实际现货交易量充足。同时港银电商通过上下游全产业链可控布局，可控制发货成本与风险，未来有望成为公司新的盈利点。

2016年钢银电商毛利率为0.41%，其代销模式毛利率起步较低，但呈现稳步上升趋势。一是作为以“第三方服务”为主的钢铁电商平台，具有抗市场波动风险能力强的特点。二是交易规模带动了供应链金融、佣金、数字化服务等营收能力的增长，为毛利增长持续提供支撑。

结尾