大客户“特种部队” 中国重汽销售部春节走访传递价值 | 中国卡车网

在管理学领域，有一条著名的“80/20法则”，即20%的人掌控着80%的资源和财富。如何发现、抓住并守住这20%，对于每个销售部门来说都尤为重要。2016年10月成立的中国重汽集团销售部“大客户部”，就是一支立志深挖重卡行业20%大客户的“特殊力量”。

这支“部队”究竟有何特别之处？从中国重汽销售部春节前成功开展的系列大客户拜访中，我们或许能找到些许线索！

高水平的部队

精准定位赢得信任

1月6日，中国重汽销售部2017年商务大会落下帷幕，辛苦奋斗一年的中国重汽销售部营销“战士们”们，也该享受这丰硕的果实了，毕竟2016年超额完成了任务，同比增长30.1%，实现了终端销售64460辆，值得庆贺。

但实际情况是，从集团公司到销售部及各分支机构、负责营销单位，没有一个人自满、埋头苦干。各级“老板”们马不停蹄地深入市场，走访大客户，规划2017年。包括中国海警局、武警、交通部等国企大客户，昌久物流、顺丰速递等大单客户，远航矿石物流、安能物流、邯钢惠达等资源平台客户，以及大型采购车队和潜在的大客户群体。可以说，中国重汽销售部各级、各领域、各层次的大客户都走访了一遍，水平之高在行业内实属罕见。

中国重汽&长久物流车辆交车仪式

当然，“老板们”的行动不仅体现在中国重汽对大客户的人文关怀上，还体现在以大客户需求为出发点，精准定位，提供切实可行的物流解决方案。以1月15日在北京交付的50辆浩瀚轿车运输车为例，面对国内最大的第三方汽车物流公司昌久物流，重汽密切关注昌久物流的需求，协调各部门全力做好售前、售中、售后服务保障。在各公司产能不足的情况下，重汽销售部门优先向昌久物流大规模交付车辆。对昌久物流这个大客户的支持也赢得了对方的好评和信任，而重汽自身也实现了轿车运输车细分行业的关键突破和销量快速增长的目标。

“部队”大动作

充分的价值营销得到认可

俗话说“专家一招就能看出一款产品的成败”，中国重汽销售部大客户部营销人员可谓是“专家中的专家”。作为刚成立几个月的新部门，大客户部拥有完善的客户管理体系，遵循大客户部、区域大客户专员、经销商责任经理“三个一”责任制建设，上下协调配合，确保大客户部工作顺利进行，为持续高效开发、维护和服务大客户打下坚实基础。

重点项目签约

虽然都是卖产品，但价值营销和价格营销是不同的销售“套路”。对于大客户来说，他们更关注中国重汽产品的价值。因为价值不等于价格，价值是品牌、技术、服务行业标准、响应速度、成功案例、公司规模等的加权平均值。中国重汽作为我国重型汽车产业的摇篮和全国最大的重型汽车生产基地，一直是引领中国重卡技术的标杆，在整车技术和细分领域有着独特的优势。

在大客户服务方面，大客户部专家为大客户群体提供定制化的私人产品服务，如专业工程师跟踪服务，根据业务运营情况匹配最合适的发动机马力、变速箱档位、后桥速比等，以及培训师为驾驶员提供节油、安全培训等技术服务。同时，针对批量购车的大客户，大客户部量身定制优惠购车方案，提供多元化金融服务，最大限度降低大客户整体购车成本。在售后服务方面，中国重汽最新的全生命周期维护协议和“1+N”专项服务政策适用于大客户群体，充分保障大客户高效运营，实现服务全覆盖。

新年拜访主要客户

如此完整的全价值营销服务也赢得了大客户的认可，并随后签下“大”订单。仅春节前进行的重大客户拜访就与中国海洋局、武警运输部、远航矿石物流、长久物流、安能物流、民生物流、重庆泰瑞等行业标杆企业举行了战略合作签约或车辆交接仪式，收获颇丰。

当然，面对快速发展的物流行业，资源整合也会加速。可以看出，大客户部作为重汽销售部门的“特种兵”，任重道远，但前景光明，因为重汽人习惯了领先一步、步步领先。